1.开朗的性格

谈判工作经常是一群陌生人在一起交谈，开始时的气氛往往比较沉闷、拘谨。在这种气氛下，人们的心态大多比较紧张、警惕。如果谈判者具有开朗的性格，用言行冲淡这种压抑的气氛，使在场的每一个人放松下来，彼此渐渐融洽，就很容易形成以某一个谈判者为中心的交流场面，使其有机会充分把握主动。不仅如此，谈判者的开朗性格还可以振奋本方其他人员的精神，增强他们的信心。

理想的谈判人员应具备良好的性格和气质，比如热情开朗，言谈风趣幽默，风度优雅，善于听取他人意见，思维敏捷，能够克服困难，经得起挫折的考验等。

2.充分的自信

谈判是一项艰难的工作，缺乏自信的人是很难战胜对手的，除非对手比你弱。商务谈判往往是充满不确定性的，有时甚至是明知其不可为而为之。但是，一旦展开，就要依照自己的标准与原则，勇往直前，全力以赴。

    谈判桌上的各抒己见、互不相让，谈判者若表现出充分的自信，会给对方以很大的精神压力，对方会觉得你是难以战胜的，因而往往在希望成交的前提下主动放弃一些努力。因此，在谈判中，不管遇到什么样的困难和压力，都要有坚持到底的决心和必胜的自信。即使想求和，也要不卑不亢。不过，自信的表露不可以给人以自傲、自负、难以接近的感觉，而是相反，越是在热情亲切、平易近人中体现出自信，越是有着不可抗拒的力量。这种力量会使他人更信任、更敬佩、更喜爱你，这在谈判中对谈判者是十分有利的。

3.坚韧的耐心

耐心是在心理上战胜对手的一种战术与谋略，是谈判者心理成熟的标志。商务谈判使人不得不忍受时间和错综复杂问题的煎熬，常常就是一场谁更有耐心的较量。许多重大的谈判，不是一轮、两轮就能完成的，有时会拖很长时间。谈判经常会出现拉锯式的僵局，最难忍的时候往往就是最有希望的时候，最后的转机往往取决于“最后5分钟”。如果没有坚韧不拔的意志、忍耐持久的恒心，是难以适应的。缺乏耐心、遇事急躁的人是不能参加商务谈判的，这种人只会成事不足、败事有余。

需要指出的是，耐心不同于拖延。在谈判中，人们常常运用拖延战术打乱对方的战术运用，或借以实施己方的策略；耐心则主要是指人的心理素质，从心理上战胜对方。

在谈判活动中，谈判者要自始至终保持耐心，才能应付各种错综复杂的谈判。弗朗西斯·培根在《谈判论》一文中指出：“于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”

4.果断

果断是指一个人善于适时、坚决地完成某件事情和进行适时决策的能力特点。谈判中的果断是建立在信息准确可靠、于己有利的基础之上的。俗话说：当断不断，必受其乱。成功的谈判者总是把果断作为自己的基石。一个人的果断是建立在深谋远虑的基础之上的。只有深思熟虑，决心才可能大，决策才能干脆利落。在时间充裕的情况下，具有果断性格的人，并不匆忙行事；在时间紧迫的情况下，具有果断性格的人表现为当机立断。因为在时间有限的情况下，优柔寡断、瞻前顾后，往往导致良机坐失。这时，机敏的决断必定是正确的。

当然，果断不等于武断。具有果断性格的谈判者，总能在谈判中得到较多的好处。时间就是金钱，效率就是生命。在商务谈判中，无论你是买方还是卖方，果断地决定购买还是不买，起码能节省大量宝贵的时间和精力。具有果断能力的谈判者能更好地动员各种内在和外在的潜力量，团结协作，夺取胜利。

5.敢于冒险

在市场经济发展的今天，决定企业命运的已不单是产品的数量，而是产品在市场上的寿命。要使本企业的产品在市场上经久不衰，必须做到“人无我有，人有我新，人新我优，人优我廉，人廉我转”。国际市场更是如此，激烈的竞争是造就当代经营者的巨大熔炉。它要求人们有创新精神，勇于开拓，敢于冒险。

 商务谈判中的风险无处不有，谈判人员无时不在冒险。如：工程投标中，若报低价，就在冒减少利润之险；若出高价，就在冒落标之险。谈判陷入僵局时，若妥协忍让，就在冒对方得寸进尺之险；若让步不大，又在冒达不成交易之险。谈判者一进入“角色”，就是一种冒险。这里的问题并不在于要不要冒险，而在于冒什么样的险和怎样去冒险。一个谈判高手在冒险时，总是注意以下3个问题：①冒险不是铤而走险。冒险应是基于对成功的预判，是深思熟虑后的决断，而不是盲目的孤注一掷。②冒险可以与人分担。应通过各种途径，尽可能地分散风险，减轻自己承担的风险。③冒险不会是稳操胜券。既然是冒险，就可能遭受失败，应积极做好各种防范风险的预案。

6.稳定的情绪

人都是有感情的，只不过有的人更重感情，有的人比较冷淡而已。然而，在谈判中若太重感情而“胳膊肘朝外拐”，或是太冷漠而唯利是图的话，会给谈判者带来很大的损失。

一般来说，太重感情的人大多数是心理发育尚未成熟的年轻人，让这种人充任商务谈判代表要冒以下风险：一是要冒吃亏的风险。因为他们很容易被对方的“糖衣炮弹”打中，产生感恩戴德的心理，不自觉地把企业的利益拱手相让且不觉得自己做得不对；二是要冒失掉大笔生意的危险。因为在谈判中用各种手段向对方施压是很平常的事，但太重感情的人会受不了稍微强烈一点的情绪刺激，会在激动、气愤、屈辱之余与对方闹僵。  

然而，冷漠得宠辱不惊，喜怒不形于色的人也不太好，对方会觉得这样的谈判者老奸巨猾、难以接近，须认真提防。这显然对谈判者是不利的，但谈判者不妨带上这样一个副手，提高自己对情绪的控制能力，会使谈判者在谈判中始终保持一个清醒的头脑。

书名： 商务谈判实务
　　ISBN： 978-7-5624-4377-3
　　作者： 吴炜 邱家明
　　定价： 37元
　　版印次： 1-6
　　出版社： 重庆大学出版社
　　出版日期： 2017-03